5小時收入超200萬,云蹦迪嗨翻全場的背后有怎樣的故事?(云蹦迪什么意思)

幕言助手 2022-02-24 幕言直播助手 23 ℃ 0 評論 請在這里放置你的在線分享代碼

2020年初爆發的新冠肺炎疫情,給各行各業都造成了影響,其中夜店和蹦迪行業,也面臨著前所未有的沖擊。為了能夠順利渡過難關,夜店從業者們展開了一場轟轟烈烈的行業自救大行動,從線下蹦迪轉到了云蹦迪。令人欣慰的是,云蹦迪自第一天上線就表現突出:121萬人在線,打賞超過200萬人民幣,甚至比線下的盈利還要多。

云蹦迪是如何做到這一切的呢?

5小時收入超200萬,云蹦迪嗨翻全場的背后有怎樣的故事?

一、 云蹦迪直播啟動前的思考在疫情剛開始時,我們便選擇了關店,拾叁集團全國四家門店,每月工資支出將近1500萬人民幣,為了緩解生存壓力,我們不得不去思考疫情期間的業務發展。

對夜店和蹦迪行業來說,酒水是利潤最高的部分,考慮到疫情中很多餐飲店啟動了線上外送的業務,我們也對外送業務進行過相應分析。但我們與餐廳的不同之處在于,餐廳主要售賣服務、餐食和酒水飲料等,夜店則需依靠音樂和表演營造歡樂氛圍,在氛圍中制造餐飲和酒水溢價。在線下消費時,可能一瓶酒會賣到上千元,而單純地將酒水外送,消費者可能不會為一個失去氛圍的快消產品支付昂貴的費用。

所以我們最終選擇將突破口放在線上,用音樂和表演來吸引人氣。音樂和表演最好的呈現形式是視頻直播,夜店藝人可以在線上進行表演,這是一個最直接的內容出口。另外,在平臺的選擇上,我們選擇用抖音做主要的展示出口。

選擇抖音的原因有三點:

一是相比于其他視頻直播平臺,抖音受眾群更大;二是抖音的用戶經常刷視頻打發時間,緩解壓力,有更多時間去接觸新的東西;三是抖音的用戶和夜店的受眾類似,都是90后95后,甚至還有一些千禧年的人群,他們都很喜歡音樂,希望可以通過這樣的方式,讓更多年輕人和熱愛音樂的朋友感受到音樂的魅力。這些措施背后總結的經驗就是,在啟動一個新項目的時候,首先要先找到自己最擅長的東西。我們最擅長的就是自身的產品,服務的延展性和音樂+DJ優勢,這些加在一起可以形成一種表演形式放在抖音平臺上。

其次要找到近似的場景與自身業務進行最快速的結合。以TONY老師舉例,疫情期間不能做外送和上門服務,但可以在網上教大家理發、推頭,以及教別人如何快速地將自己變成一個簡單的發型師等等。

最后還要注意,確定好了一個想法,就要先跑起來。在過程中發現新的收獲,而不是一昧的考慮自己的裝備是否齊全。

我們在新業務的決策力上,借用了互聯網圈的一句經典名言:天下武功,唯快不破。這次做云蹦迪的時候也不例外,從有這個想法到落地,總共只用了不到一天時間。

為什么速度這么快?

(1)充分授權,敢于嘗試

比如讓一線員工和年輕的員工去嘗試新的挑戰,并且承擔這些新挑戰的風險,這樣的方式可以讓團隊更快速地成長。

(2)要抓住先機,用最快速度占領市場。

比如在我們做云蹦迪項目之前,就已經有一家名叫TAXX的公司切入了這個領域,娛樂行業跟風非???,如果時機不把握好,后續要想做得出彩就會比較困難。

速度快的結果就是:我們的云直播,單場音浪高達1931.6萬,折合人民幣200多萬,直播5小時在線人數121.3萬,這個數據出乎了我們的預料。

直播數據為什么能夠如此出乎預料?

(1)無聊經濟

疫情期間,由于不能出門,大部分人都度過了一段難熬且無聊的時光,為了能夠打發時光和為疫區盡一些力量,我以個人名義發起了一個“十三姨援助會”,社群的活躍為云蹦迪的誕生創造了條件,大家希望可以在家也動起來,傳遞更多正能量。

(2)品牌力量

我們的OT品牌,不僅是國內知名的大型電子音樂文化輸出平臺,擁有積極向上正能量的夜文化,在全球也具有較高知名度,躋身TOP100榜單,這種品牌的影響力,也為云蹦迪帶來了正面的促進作用。

(3)粉絲助力

我們的云蹦迪直播數據突出,離不開線下忠實老顧客和粉絲的助力,這一部分的具體內容,后面第三部分會有詳細說明。

二、如何在原有業務上進行創新云蹦迪直播項目,我們只用了不到一天時間決策和落地,直播上線后三天,帶動了將近二十家夜店跟進線上直播。為了在這樣的情形下持續保持競爭力,我們需要不斷地創新。

舉例來說,在別的品牌還在摸索手機直播時,我們就發動資源啟動高清直播設備以及聘請專業的錄播團隊來提升直播質量。除此之外,在活動策劃部分,也是用最快速度調整直播資源,協調嘉賓安排,為每位嘉賓設計宣傳海報以及策劃專題活動等。

總結起來就是:內容質量決定了直播效果。通過這樣的精心安排,我們在所有夜店直播中連續保持第一。

如何保持企業效能?

(1)平臺環境和用戶習慣決定內容導向

眾所周知,夜店娛樂存在行業的特殊性和服務的特殊性,轉移到線上也是如此。要提升客戶的滿意度,就要認真思考是往專業化還是往娛樂化的方向走。

在轉戰抖音的過程中,我們主要有兩個大的團隊支撐,一個是專業化團隊,一個是導購團隊。由于客戶群體對音樂的偏好不同,純做專業方向有一定挑戰,因此選擇從娛樂化方向切入,這剛好也符合抖音這個平臺的調性,總結一下就是:根據所選擇的平臺環境和用戶習慣,決定內容輸出的最終導向。

(2)有試錯才知道對錯

在直播升級后的第二次調整,我們的云蹦迪項目新增了第二現場,邀請到了非常專業的主播,也產出了很多創新內容。比如互動PK,PK雙方粉絲點贊和支持數較少的一方,要接受另外一位DJ藝人對他的懲罰。

這樣的互動形式在傳統線下模式中不太可行,但數據證明,這種形式在線上直播中是可行的。在業務創新中,不能以老的經驗主義來審視新的嘗試,這樣很難做到第一,很難領跑行業。

如何策劃有品牌溫度的活動?

關于品牌戰略,不僅要有影響力,也要有品牌溫度。為了打造品牌溫度,我們策劃出了一場效果非常好的線上活動——口罩表白。

這個活動的靈感來源于疫情期間大家都在戴口罩,于是借著 2月14日這個結點,我們推出一張海報,上面有很多口罩,口罩上寫了很多表白的文字,用這樣的互動形式來傳播熱度、愛與正能量。在做這場活動的時候,有一個在一線抗疫的護士小姐姐,也通過這樣的方式來進行現場的口罩表白,這個舉動在保持品牌活動溫度的同時還升華了主題,意味著向所有奮戰在一線的醫務人員致敬。

品牌溫度可以在特殊時期規避政治不正確的風險。價值觀導向沒有錯誤,就沒有品牌的輿情風險。

三、云蹦迪直播時的落地細節1. 關于打賞我們的第一桶金是來源于我們線下的用戶。

各行各業的銷售團隊都在賣自己的產品,但我們是不同的。我們有非常專業和周到的銷售團隊為客戶服務,對于不是首次來的客戶,基本上都有銷售團隊人員去接待,從接聽電話到評估人數,從幫助客戶分析消費預算到安排合適的座位,可以說我們為客戶提供了360度全方位的跟蹤服務。

最初的線上直播,我們會借助銷售團隊的資源在線下與客戶進行過前期溝通,這些客戶后期給予了云蹦迪項目很多的支持,考慮到在長期直播的過程中,如果一直讓客戶幫助刷音浪會面臨傷客風險。

最后我針對以上問題總結出三點:

第一是在新業務啟動時,前期所有的客戶資源轉換具有關鍵作用,但它一定不是長期性的;第二要及時增加拉新,或者找到新的收入模式,不能一味榨干老用戶;第三是線上線下的用戶運營方式必須要分開進行,挖掘線上特點,不能生硬結合。

2. 關于成本很多人看到云蹦迪單日有200萬的收入,覺得很不可思議,但總的算下來,一周時間也只有700萬收入,而場地維護費、燈光音響費、電費人力費、設備使用費等,每天的成本算下來差不多10萬人民幣,到后期抖音音浪收入相對來說也比較低,完全依靠線上客戶承載。

要不要繼續直播下去?是我們當時考慮的一個比較嚴肅的話題。

在直播成本上,很多人有認知上的誤解,大家可能會覺得音浪收入這么高,這個項目做下來就不用在線下開店,直接做線上就行了。其實做線上直播成本很高,收入很低,去掉成本還有平臺分賬和渠道分賬,算下來幾乎是零收入。

支撐著我們繼續前行的力量是云蹦迪直播間的數據,平均一天有4萬人左右。這些受眾客戶給了我們更多方向。我們站在品牌角度對于新業務的嘗試,即便堅持得很困難,但也保持了很好的心態。直播間前三天的所有音浪收入,全部用來捐獻,這也是我們的初心。

3. 關于年輕用戶在我們直播的過程中,也發現線上和線下存在很大相似之處,我們去剖析一下90后和95后的消費習慣和比較統一的消費心理,會發現他們比較喜歡刷存在感,形式簡單粗暴,還會分散自己的資金去進行消費,習慣AA方式。

在線上線下平臺,他們最關注的一個關鍵詞就是社交,不管是通過霸屏刷存在感,還是通過線下的開酒,都是為了交更多朋友,去展現自我,活在當下,這種都是現在90后、95后比較普遍的一個標簽和符號。

最后我想總結下,如果大家要做年輕人的生意,一定要先去剖析他們的消費需求、消費習慣和消費心理。

四、云蹦迪直播后的商業思考在夜店的直播上,如果說要實現短期目標和短期的品牌影響力,保持住目前的溫度和熱度完全足夠,并不用把它作為一個長線經營。

但是如果放在長線,最終會變成兩種形態:

第一種是粉絲運營,作為將來開店線下消費用戶的蓄水池。

另一種就是打造網紅,比如說DJ。DJ藝人其實就是網紅,他們很多人也用自己的個人帳戶去開直播,而且有的擁有非常多粉絲,后期也可以在淘寶平臺上去直播,那樣的話方向可能就是電商帶貨,這又是另外一個行業,是更新的挑戰,難度系數也更高。

在云蹦迪直播后,我們也思考過如何把線上模式繼續延伸,舉個例子,現在一個比較火的游戲《我的世界》,而國際IT電音節上有一個品牌叫AETHER,因最近國際疫情比較嚴重,AETHER取消了國家和城市的電音節現場,選擇與《我的世界》進行線上結合,把線上虛擬業態詮釋出來,進行跨圈品牌的合作。

這件事只是曇花一現,卻是我們反思的一個長線目標,是戰略層面上的一部分,后期我們也會探索更有商業化潛力的運作模式,包括請到很多百大DJ來到現場。對于他們的版權內容上,我們是否可以向很多線上的視頻品牌去傳輸版權性的視頻內容和直播,這個可能都是作為我們后續在商業部分的一些方向。

最后一點重要的提醒,生意架構布局是企業生命力的保障。這個是我個人經過這次疫情,通過線上云蹦迪,包括看到各行各業受到疫情比較大的影響得出的啟示。

作為企業的決策者和企業的領跑人,未來要考慮的核心商業模式才是企業真正的免疫力。在這次疫情的沖擊下,我們也有借一些其他企業的商業模式來思考自己的商業模式。比如我們看到像西貝、包括海底撈這種重投資企業,底盤比較重,人力資源架構比較龐大,而我們現在做的大體量的夜店電子音樂平臺,就好比是海底撈和西貝的商業模式。

夜店對于現場的運營,是由氛圍和音樂等方塊組成的,未來也可以考慮研發一些對現場場景要求不是那么高的副線品牌,結合線上送餐,線上賣娛樂的方式,做自己的前置艙,做自己小體量的嘗試。

未來我們是否會改變自身的生意結構,創新自身商業模式?

對于企業本身來說,這是目前面臨的一個巨大挑戰,也是未來的一個新高度。我們也會把這個課題作為2020年工作中比較重要的一個方向去計劃,去開拓一個新的平臺空間。

作者:拾叁集團董事長、娛樂服務行業資深投資人、管理人劉馨澤女士(業內人稱“十三姨”),公眾號:騰訊大學(ID:tencent_university)

來源:

本文由 @騰訊大學 授權發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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